以前光回線の電話営業・テレアポで全く成果が出せなかった私がトップになるまでの軌跡をお伝えします。電話営業・テレアポのコツや悩みなどを分かりやすくまとめましたので、ぜひご覧ください。
初めから出来なかった分、出来ない人の目線に立って解説してるつもりなので、その点分かりやすくなっています。
光回線の電話営業のコツ5選！
光回線の電話営業をする際のコツやポイントをまずは解説していきます。どこにウエイトを置くべきか？についてもお伝えしていきます。
社内で電話営業が上手い人・成果を出してる人を探す
まずは何よりもここに注力をして下さい。アルバイトにしろ正社員にしろとにかく成果を上げてる人を探してください。
出来れば4-5人はいた方がいいですが、会社の規模によって難しいケースもあるので最低は1人は必要です。この人のこの部分が良いというのがあれば、それだけで問題ありません。複数人いる方がベストです。
そして定期的にアドバイスを貰える関係になって、随時相談出来るようになると良いです。同じ部署の責任者に関わらず、先輩や同僚と広い視野で探すといいでしょう。
ラポールを築く
これはお客様とラポールを築く、つまりコミュニケーションを取れる関係値を築くということです。
突然来た電話に対して興味を持って聞く人なんていないですよね？どうしたらお客様とストレスなく会話が出来るかを考えると、答えが出しやすいかと思います。
- 相手はどういう状況で電話に出ているのか？
- 電話が聞きやすい状況にいるのか？
- 次どうしたら電話を取って話しを聞いてくれるのか？
声のトーンに気を付ける
電話営業やテレアポに置いて、電話の印象が決まってくるので初めの一声がとても重要です。とにかくテンションを上げて話すことを心がけるといいでしょう。
また語尾が下がっていないか？も気を付けるといいでしょう。
〇「お忙しいところにすみません↑」
✕「お忙しいところにすみません。。。」
営業に向いてる人は声のトーンを上げたり、語尾を下げないというのが自然と出来てるので、すぐに売れてしまうんです。
私の場合、特に笑うことを意識しました。自分から笑うことでお客様も笑ってくれるのでその後のコミュニケーションが楽になります。
ゆっくり丁寧に話す
お客様の聞く体制がある程度出来れば、トークを進めますがこの時に決して早口にならないように気を付けましょう。とにかくゆっくり・丁寧に相手が「えっ？」とか聞き返すことがないようおに話します。
山ちゃん
メリットが一つ刺さればOK
電話営業・テレアポに慣れてくると、商材の知識も増えてきますが、その場合いろいろと話したくなってしまうことがあります。
商品の他にあるメリットや申込までの流れ、デメリット(場合によっては)までも。これらを伝手ることで検討に流れたり、めんどくさくなって断ってきたりする場合があります。
電話営業・テレアポをする上で大切なのが「ひとつメリットが刺さっていればお客様がやる」ということです。これは5年以上テレアポをやってる私が肌で感じた原理原則です。
私がバイトでやっていた光回線の電話営業体験談
私が電話営業を始めたのは28歳からです、それから社内のグランプリでトップになったのは約8か月後でした。成果が出せるようになったまでのプロセスをお伝えしていきます。
試行錯誤した結果ですので、私が部下に教えてる内容も一部含まれています。
初めの1週間は0件でした
私が光回線でやっていた電話営業はNTTフレッツ光の販売でした。電力回線を利用しているお客様に提案をして乗り換えをさせることです。
始めは責任者から研修を受けて架電をすぐにすることになります。トークは会社からもらったA4の紙1枚にまとめられたものだけです。
リストも指定されて電話をするわけですが、即効断られるのでとにかくトークが進んでいきませんでした。その時の責任者が放置プレイをする方だったので、初めの1週間は全く取れずに0件で終わりました。
そこから自己流でやっていったところ、月に10-15件は獲れるようになりました。しかしリスト状況が悪くなると、この成績も下降するようになりました。
獲れないと社員から詰められる
入社して2-3か月経過したタイミングで責任者が変わりました。前の責任者とは打って変わってゴリゴリの営業マンでした。獲れないアルバイトがいると、詰めていたのでその雰囲気に耐えられないスタッフはどんどん辞めていきました。
私自身も例外なく詰められたこともありますが、とにかくここで成果を出さないと次は無いという状況だったのでとにかく架電をし続けました。
なぜ対面営業が出来なかった私が電話営業で成果を出せるようになったのか？
このタイミングで人生が少し好転し始めます。
私は前職で対面営業をやっていましたが、全くと言っていいほど成果を出せなかったのです。営業やりたいと思って営業会社に転職しましたが、対面営業がホントにダメだったんです。
どう頑張っても売れないこんな状況が続いていて、上司からの圧が酷くなったタイミングで辞めました。次に始めたのがアルバイト求人で時給が良かったテレアポでした。
自己流では決して上手く行かない
社内では同じアルバイトで働いてるスタッフが15名程度しました。私よりも出勤日数が少ないにも関わらず件数が取れてる方が2-3名いたので、その方のトークや稼働スタイルを観察しました。
- リストの回し方から違う
- トークを自分のオリジナルにしてる
- 声が引き込まれる
といった点に気づきました。これまで自己流にやっていた自分では決して気づけない部分です。
この時、少なくてもこの3点が出来れば今よりも数字を落とすことはないと考えました。
1点集中で電話営業・テレアポにかける
もともと営業センスがないということは前職で痛いほど分かっていたので、人よりもやらないといけないとは思っていました。アルバイトだったので出勤時間の規制がとくになかったのが幸いして週に6日近く出勤しました。時間にして月に200-230時間です。
これは他のアルバイトと比べて群を抜いていました。同僚の1.7-8倍は出勤していましたし、同僚から「なぜテレアポの仕事をこんなに長時間出来るの？」と言われたことがあるくらいです。
山ちゃん
とにかくパクリ続けた
パクる方向性は見えてきたので後はやるだけですが、細かい微調整は絶対に必要になります。自分なりに試行錯誤を続けたり、パクっていた人に質問して意図や目的を聞いたりすることで一気に自分の中で腑に落ちてきた気がしました。
すると6-7か月目くらいで月に20件獲れるようになって、そこから月に30件切ることなく受注を積み重ねることが出来ました。
丁度8か月目には、40件取れたのでそれで社内でトップになれたのです。
山ちゃん
電話営業・テレアポでよくある悩みやアウト集
ここで電話営業・テレアポを5年近くやってる私だからこと答えられる悩みやアウトについてお答えしていきます。参考までに見てもらえると嬉しいです。
営業ですか？
これはよく電話の冒頭で言われるフレーズです。このフレーズを言われるということはこの電話に対して不信感がある状態ですし、お客様に対してラポールも築けてない状態です。
なので私であれば軽く無視して「ということではなくてですね、NTTに戻して下さいというでご連絡しています。」といった感じで電話の趣旨を簡単に伝えます。
この後の反応が非常に重要で、決裁権のない方であれば私じゃ分からないと言うので決裁者の確認をすることも出来ます。おおむね、決裁権のない方であることが多いです。
まずは冷静にお客様が怒ってる点を明確にするといいでしょう。クレームも最初の３分を乗り切れば、落ち着く方がほとんどです。とにかく相槌を打ちながら話しを聞いてあげることに徹しましょう。
最悪、上司に代われば全然問題ありませんし、むしろそちらの方が会社としてもいいです。
そして決してあなた自身を否定しているわけではないので、思い違いをしないメンタルを持ちましょう。お客様が怒ってるのは、あなたの言葉づかいや説明内容、電話営業に対する不信感だったりします。
変なお客様によく当たる
電話営業やテレアポは不特定多数に架電するので、変わったお客様に遭遇することがあります。特に件数が取れないアポインターだと、自信がない説明をしたり曖昧なことを言ったりしてしまうので、より当たりやすかったりします。
なのであなたのスキルを上げれば済むだけの話です。
山ちゃん
テレアポの調子が急に悪くなる
テレアポの成果は70-80％が自分のメンタルから来ると教えてもらったことがあります。これは5年働いた後でも、心から納得してることです。
- グレーな方法で数字を作ってるヤツはクソ
- 件数が足りてないのでヤバい焦る
- 社員が苦手で絡みたくない
といった感情は全てマイナスに働きます。これらは以前の私が持っていた感情でもあり、こういう感情が出ると不思議と結果が出なくなります。
これらの感情は全て自分に向いてるのでお客様に対して集中出来てないのです。なので自然とトークが早くなったり、感じが悪い態度を無意識に取ってしまうことがあります。
これに限りませんが、自分の悪いパターンを認識すると改善が早く出来ます。
テレアポを辞めたくなる
このような気持ちになる時はほぼほぼ、数字が取れていない時に起こります。なので数字が凄く取れている時にも同じ気持ちになるか？と自問しましょう。
もしYESならすぐに辞めてもいいと感じますが、もしNOであれば自分の音声やログを聞き直したり、実績のある方からアドバイスをもらうことをした方がいいです。
また、ネガティブな感情になるときは自分のメンタルも落ちている時が多いので、しっかり休んで仕事をする気力を取り戻すといいですね。
電話営業・テレアポを続けるかどうか迷ったら？
電話営業・テレアポを辞めたくなる時ってこの頑張って（人によっては我慢して）続ける意味あるの？と考えてしまいますが、実際のところはどうなのでしょうか？
電話営業・テレアポに向いてなければ辞めるのもひとつ選択肢
電話で案内をする仕事といっても、営業の仕事にあることは変わりはありません。営業の仕事に向いてない人は絶対にいるので、そのような人がいくら頑張っても成果の上限が見えてしまいますので報われない気持ちに苛まれてしまいます。
なので、合わない！無理だ！と思ったら辞めるのは全然ありです（笑）もっと自分が得意な場所で努力した方が成果が出るし、認められるのがお互いにとって良いことづくめです。
山ちゃん
電話営業・テレアポは将来AIに食われる仕事のひとつ
これは完全に私の推測ですが、電話営業やテレアポの仕事はAIに取って代わられてしまうのでは？と思っています。それは多くのアポインターがトークを読むという単純作業しか出来ないので、それがAIでも出来るのでは？と予想がつきます。
お客様としっかりコミュニケーションが取れて、いい提案が出来るアポインターは残りますが、あとの作業をしてるようなアポインターは仕事がなくなるに違いありません。
コールセンターの会社に置いてまずは受電業務から徐々にAIに置き換わっていき、テレアポ業務も置き代えが出来る部分は変わっていくでしょう。
つまりこのようなイメージです。
「フロントはAIが担当し、引っかかったお客様が強いアポインターが対応する」
このような構図だと弱いアポインターは仕事が無くなってしまうのは当然です。
まとめ
以上、光回線の電話営業・テレアポで成果を出せるようになった私の軌跡ですが、参考になりましたでしょうか？悩みなどは当時の私に言ってあげたい内容でもあります（笑）
取れない方の気持ちがホントに分かるので、少しでもいい方向にシフトしていくことを願うばかりです。
メンタルや病みやすい仕事でもあるのでそもそも電話営業に向いてるかの適正も判断しながらやっていくのがオススメです。一度でもメンタル病んでしまうと思ったよりも回復に時間がかかります（汗）
今、NTT関連のテレアポコールセンターで働いていて、入った頃は取れていて、自分は意外にも向いていたのでは？と思って
楽しく働いていました。入った頃から二ヶ月経って、今取れない日が続いていて、話し方が悪いのか、その人にたまたま刺さらないのか、そういった悩みが多くなっていて、自分のログは極力聞かないようにと言われてしまっているような会社なので、どう改善していけばいいのかって言うのが本当に分からないです。ただこのブログを見て、もしかしたら「私、仕事中に笑えてないかもしれない、」とか「あれ？私焦ってない？取れないからシフト減らされるの分かってて焦ってない？」と自覚をしました。なので、焦らず、笑顔で、伝えられることだけを伝え、詳細を技術担当の人間に投げて一件一件が成績に繋がるように頑張りたいと思います。